Cтратегия cтартапа

Позиционирование

Интернет-магазин Супер.com – существует для того что бы поставлять своим клиентам современные электронные устройства, качественную бытовую технику, носители (CD / DVD диски) различного рода информации и предоставлять услуги удалённой печати личных фотографий.

Главным преимуществом для Клиента, которое предоставляет Интернет-магазин, является – возможность, не выходя из дому, из широкого ассортимента выбрать подходящее устройство (носитель информации) путём сравнения различных вариантов; удобно купить, путём выбора наиболее подходящего способа оплаты; заказать и получить долгожданный товар (носитель информации) на дом в кратчайшие сроки. А также, магазин предоставляет Клиенту возможность заказать печать своих цифровых фотографий и получить снимки по месту жительства.

Нашим главным отличием от конкурентов является то, что мы:

– уделяем повышенное внимание качеству обслуживания;

– предоставляем наиболее широкий ассортимент;

– быстрей и пунктуальней в вопросах доставки товара;

– предоставляем наиболее интересное ценовое предложение;

– круглосуточно готовы технически грамотно проконсультировать и помочь с выбором;

– постоянно внедряем дополнительные и удобные возможности пользования магазином;

– следим за предпочтениями наших Клиентов и предоставляем возможность приобретения акционных или аукционных товаров (услуг);

– предоставляем полный набор послепродажных услуг, т.к. являемся частью большого, надёжного холдинга.

Мы говорим своим Клиентам: «ВСЁ БУДЕТ Супер! Супер.com.ua»

«Супер.com.ua – offline надёжность в мире online!»

Анализ ЦА

Таблица 1. Описание мотивационного поля потребителей услуги.

Мотив Потребность Элементы комплекса маркетинга
1. Жажда информации ·      удовлетворить жажду информации

·      удовлетворение потребности в информации посредствам блуждания в Интернет и покупки устройств хранения/передачи.. информации

Доступность покупки, круглосуточная консультация, заказ
2. Необходимость специальной информации ·      потребность в информации для учебных целей

·      потребность в информации для коммерческих целей

Продажа CD|DVD дисков в большом ассортименте с необходимой информацией
3. Безопасность ·      безопасность рассчёта

·      уверенность в получении качественного товара

·      уверенность в получении сервисного обслуживания

Услуги серсисного обслуживания, Подтверждение принадлежности к холдингу
4. Удовлетворение ·      приобретение/покупка желанного товара Качественное, своевременное обслуживание
5. Комфорт ·      удобство и простота использования магазина Формат магазина – web 2.0 интернет ресурс
6. Экономия средств ·      дешевизна товаров

·      товар дешевле чем в offline магазинах

Ценовая политика
7. Уникальность, азарт ·      быть непохожим на других, вседозволенность просторов Интернет

·      возможность ачастия в аукционе, получение акционных подарком

 

 

Цена, маркетинговые мероприятия

Выделив и охарактеризовав мотивационное поле потребителей, опишем переменные сегментации, что б выделить сегменты рынка.

Таблица 2.  Описание переменных сегментации

Анализ ЦА ограничен, т.к. данный материал имеет ознакомительный характер

В ходе дальнейшего анализа мы получили следующие сегменты.

Профиль рынкового сегмента Особенности рынковоого поведения Особенности комплекса маркетинга
1. Традиционалы с высоким доходом, для которых наиболее важными являются органолептические показатели. Потребность в качественном товаре, благодаря которой откроется возможность скрасить досуг просмотром видео, прослушиванием музыки, игрой в игры Цена, услуга.

Каналы коммуникаций подчёркивающие открывающиеся возможности

2. Активные потребители с высоким уровнем дохода, ведут активный способ жизни, ценят удобство и скорость. Заказывают качественные товары с высоким уровнем тухнической оснащённости и сервиса Услуги сервиса, обслуживания, цена
3. Традиционалы с средним уровнем дохода, для которых важными являются органолептические показатели. Потребность в товарах, благодаря которым можно получить доступ к  информации, её хранению, передаче… Сервис, возможности, дополнительные опции, цена
4. Активные потребители с средним уровнем дохода, для которых важными являются удобство и использование устройств в развлекательных или специальных целях Важным является качество товаров и возможность использования в коммерческих целях Товар/ассортимент, безопасность доступа, дополнительные опции и сервис, цена
5. Активные потребители с низким уровнем дохода, нуждаются в экономичных товарах Главное для них – низкая цена, низкая норма затрат, возможность испольнования для обучения, развлечения Цена, экономичность использования, приобретения
6. Активные потребители с низким и средним доходом, которые ищут что-то особенное Потребность в комуникативных и развлекательных возможностях товаров Цена, перспективы использования, возможности уже сейчас
7. Умеренные и слабые потребители, а также активисты, уверенные в том что качество товаров (услуг) различных технологий, магазинов – существенно не отличается Большее предпочтение отдают другим магазинам в сети Интернет PR – стимулирование

Для получения наиболее точных данных о Целевой Аудитории  магазина были использованы результаты исследования Инернет аудитории, которое проводилось компанией «БМТ» (Бюро Маркетинговых технологий), а также, данные исследования интернет рынка компаниейGemius.

Из отчёта «БМТ» о проведении 400 интервью с пользователями домашнего Интернета, возрастная структура потребителей выглядит след. образом:

Анализ ЦА ограничен, т.к. данный материал имеет ознакомительный характер

По данным компании Gemius, в ходе изучения Украинской электронной коммерции 29% респондентов заявили что совершали покупки в Интернете.

Электронная коммерция находится в начальной стадии развития. 50% покупателей считают покупки в Интернет рискованным, что также отражается в том факте, что большинство оплат совершается наличными.

Основными преимуществами Интернет магазинов пользователи считают:

•           низкие цены (по сравнению с обычными магазинами) – 57%

•           доставку на дом – 54%

•           экономию времени – 54%

Украинские покупатели большое внимание уделяют финансовому фактору, принимая решение о покупке в Интернете.

Стимулами для более частых покупок могут быть более низкие цены (20%), а также более широкий и качественный ассортимент (9%) и специальные предложения и скидки (9%).

Значительная часть клиентов магазинов хотя бы однократно отказывалась от покупок (51%), в основном из-за отсутствия товара в Интернете (29%), долгого времени доставки (21%), нахождения лучшего или более дешёвого товара в другом месте (20%), или просто передумали (20%).

3 самых популярных товара покупаемых в магазине:

•           телефоны и мобильные аксессуары (49%)

•           книги, CD, фильмы (47%)

•           бытовая электроника и техника (43%)

Место выхода в Интернет с целью совершения покупок:

 

 

Исходя из проведенной нами сегментации, можно сказать, что возрастные характеристики пользователей позволяют распределить их на три основные группы: примерно четверть составляет молодежная аудитория (16-18 лет), около 40% абонентов сосредоточены в интервале от 19 до 24 лет, менее трети потенциальных потребителей старше 25 лет. Таким образом, целавая аудитория преимущественно молодёжная.

Мужчины являются более активными пользователями Интернета, их удельный вес в выборке составляет почти две трети от общего количества ЦА. Преимущественно возрастными характеристиками пользователей  определяется их семейное положение. Аудитория пользователей Интернет довольно  высокообразованна: более 70% составляют абоненты с высшим или незаконченным высшим (преимущественно студенты) образованием.

Свыше половины пользователей Интернет (и Интернет-магазинов) – студенты или учащиеся.

Подавляющее большинство пользователей домашнего Интернета, по их самооценке, относятся к средней по уровню благосостояния группе.

Также можно предположить, что свыше половины пользователей полностью самостоятельны при принятии решения о совершении покупок в сети Интернет.

Анализ конкурентной среды

Для компании – выходящей на рынок с новым продуктом наиболее весомым является фактор действующей конкуренции на рынке. Также важен фактор появления на рынке новых конкурентов или появления товаров-заменителей. Другая конкурентная сила – поставщики характеризуются уровнем качества и широтой ассортимента поставляемых товаров, ценой, возможностью предосатвления товарного кредита, организацией сервиса. Конкурентная сила клиентов состоит в их платежеспособности, объемах и регулярности покупок (модель Портера).

Исходя из рейтинга Bigmir, на сегодняшний день на рынке Интернет-магазинов ведётся активная борьба между следующими Интернет магазинами (актуальность 2006 г.):

o        ROZETKA.ua

o        МОБИТРЕЙД

o        MATRIX.UA

o        SOKOL.ua

o        ФОКСТРОТ

o        CDDoma.com.ua

o        Foto.ua

o        Интернет магазин компании “КПИ-СЕРВИС””

Остальная часть существующих конкурентов занимает небольшую долю рынка. Успех того или иного участника из главных игроков рынка обусловлен узнаваемостью торговой марки, тоесть в основном – зависит от её рекламной поддержки.

Количество Интернет-магазинов в Украине на конец февраля 2007 года, по данным Bigmir составляет более 500. Каждый из них позиционируется в определённом сегменте и стремится занять определённую нишу. Лидируют, по количеству посещений магазины всевозможной электроники и бытовой техники. Соответственно и число таких магазинов большее.

В последнее время наблюдается тенденция применения технологии Web 2.0., пока это более заметно на Росийском рынке.

Характеристики некоторых лидеров:

·          Розетка – «старожила» рынка, имеет большую популярность, в основном за счёт того, что с давних пор зарекомендовал себя на рынке хорошим сервисом, и ценами. Также, популярности способствует большое количество рекламы, как внутри сети Интернет (контекстная реклама, партнёрские программы, баннерная реклама) так и вне её (реклама на радио, в метро). Можно отметить давно не изменяющийся дизайн, небольшой ассортимент чёткое следование фирменному стилю, и позиционирование как: «Современный, молодёжный Интернет-магазин. Возможно у нас не ВСЁ есть, но зато – посмотрите на цены, и спросите у знакомых, о качестве обслуживания и репутации»

·          Мобитрейд – тоже, один из «старожил» рынка. Нет внешней рекламы, бюджет на рекламу в Интернет – тоже невысок. Большая посещаемость обусловлена известностью с 2003 года и большим ассортиментом товаров. Как таковой фименный стиль (дизайн) магазина – устарел, но не меняется. Можно отметить что магазин позиционируют как: «Вы только посмотрите сколько у нас товаров, здесть Вы найдёте то, что не найдёте нигде»

·          Cddoma – сравнительно недавно на рынке. Удобная, навигация, простой и понятный дизайн, большой ассортимент товаров. Использование элементов концепции Web 2.0. При проектировке чувствуется продуманность деталей, по стилистике – похож на Российские аналоги. Offline реклама замечена не была, бюджет на рекламу в Интернет видимо был направлен на оптимизацию под поисковые системы и каталоги.

·          Матрикс – известный магазин, в первую очередь широким ассортиментом и, действительно, качественными и подробными описаниями. Давно присутствует на рынке. Offline рекламы не видно, рекламная активность в сети – незначитеьна.

·          Сокол – среди лидеров по посещаемости за счёт долгого присутствия на рынке. Ничем особо не выделяется, дизайн сильно устарел. Рекламной активностии – не наблюдается

·          Рикс – сравнительно недавно на рынке, быстро выбился в десятку за счёт хорошей активности на старте. Спорный дизайн, хорошо наполнен.

Последнее появление на рынке запомнилось выходом Эльдорадо, проэкт интересен только чётко выраженной направленностью на продажу товара (в магазине нет новостей, обзоров, больших описаний и т.п.)

Градация конкурентов

Конкурент Степень опасности, 1 – 10 Дейтсвия по отношению к конкуренту
1 ROZETKA.ua

9

Анализ каналов комуникаций, изучение ценовой политики конкурента. Стратегия следования за лидером с отбором лучшего, и внедрением дополнительных сервисов, услуг, не присутствующих у конкурента.
2 МОБИТРЕЙД

7

Изучение ценовой политики, рекламной стратегии, сервиса.
3 MATRIX.UA

7

Анализ ассортиментной политики.
4 SOKOL.ua

5

Наблюдение, изучение вопроса стабильной популярности конкурента.
5 ФОКСТРОТ

8

Анализ сильных строн, разработка более выгодного предложения.
6 CDDoma.com.ua

6

Анализ технического оснащения магазина, заимствование, доработка и внедрение удобных модулей функционирования.
7 Foto.ua

4

Наблюдение, анализ рекламной активности.
8 КПИ-СЕРВИС

5

Наблюдение, анализ ценовой стратегии.

Общемировые тенденции технической оснащённости и развития направлены на: соблюдение правил простоты (Buy) и  удобства использования , применение технологий Web 2.0 (максимальная диффузия пользователя в ресурсе) как в коде так и в дизайне магазинов. Хорошо следят за новыми веяниями, развиваются и трансформируются россияне (Озон)

На Украинском Интернет-рынке никаких страстей по поводу захвата рынка нет, т.к. Интернет в стране молодой, но всё же большие компании начинают присматриваться, о чём говорит появление Эльдорадо, активизация Фокстрот…

Действия по отношению к конкурентам: развитие продаж по всей Украине, выгодные условия доставки, ценовая конкуренция, развитие дополнительных сервисов, усиление маркетинговых коммуникаций, постоянное наличие индикатив и интересных комплексных предложений

Конкурентные преимущества: специализация на IТ., широкий ассортимент по всем группам товаров, защищенность покупателя, поскольку он является клиентом партнера известных розничных сетей (на данный момент никто не афиширует принадлежность интернет проекта к холдингам или крупным розничным сетям).

Основная стратегия: Огромный ассортимент и наличие товара. Широкий спектр дополнительных услуг и постоянное внедрение новых. Оперативность и качество взятых на себя обязательств.

Выбор и обоснования средств маркетинговых коммуникаций для продвижения Интернет-магазина в Сети.

задачи

При раскрутке ресурса планируется провести широкомасштабную рекламную кампанию и задействовать все эффективные, в данном случае, средства коммуникации.

В этом деле не надо изобретать велосипед, потому что все изучено, известно и разложено по полочкам.

Как правило, раскрутка веб-сайта с привлечением небольшого бюджета включает в себя следущие элементы:

1. Поисковая оптимизация– комплекс мер по улучшению технических и контентных характеристик сайта, направленных на повышение вероятности его нахождения заинтересованными пользователями поисковых систем, привлечение тематической аудитории.

В системе раскрутки сайта поисковая оптимизация занимает ключевое место. Согласно статистике более 70 % посетителей сайта приходит именно с поисковых систем. Наиболее авторитетными поисковиками являются Yandex (http://ua.fm/Redirect/www.yandex.ru), Rambler (http://ua.fm/Redirect/www.rambler.ru), Google (http://ua.fm/Redirect/www.google.com), Мета (http://www.meta.ua). Поисковая оптимизация включает в себя следущие подэлементы:
– грамотное заполнение соответствующих атрибутов html-кода

– регистрация в каталогах

Помимо того, что регистрацию в каталогах можно отнести и в разряд оптимизации, ее можно выделить в отдельный метод продвижения сайта. Высоко посещаемые сайты, могут получить с каталогов около 600 человек ежедневно.

2. Качественный контент, удобная навигация, приятный дизайн.

Контент сайта является одним из самых важных составляющих раскрутки магазина.

Удобная навигация- это фактор, который предопределяет отношение посетителя к сайту.

Скорость работы ресурса. Согласно данным Forrester Research и Gartner Group, коммерческие сайты теряют 1,1- 1,3 миллиарда долларов в год из-за того, что клиенты уходят с сайтов, так и не дождавшись их загрузки.

 3. Создание и ведения собственной рассылки, e-mail маркетинг.

Собственная рассылка- это стабильный трафик.
Собственная рассылка- постоянный круг клиентов.
Собственная рассылка- это бесплатный и легкий способ донести информацию до большого количества потенциальных клиентов.

Е-mail маркетинг – это продвижение продукции или услуг посредством электронной почты.

 4. Вирусный маркетинг.

Вирусный маркетинг – это кампания, результатом которой является постоянное распространение информации . Ссылки распространяются в геометрической прогрессии по всей сети. Наиболее известным и часто используемым является вирусный маркетинг с помощью использования мгновенных сообщений (ICQ), сообщений на тематических форумах, социальных сетях. Также вирусный маркетинг можно создать с помощью:
-партнерских программ;
-конкурсов;
-бесплатных востребованных программ, игр и  т.д.;

5. Рассылка сообщений на доски объявлений.

Этот метод рекламы считается одним из малоэффективных. Рекомендуется использовать его новым сайтам, так как это повысит ИЦ (индекс цитируемости, некий рейтинг сайта среди поисковиков), что в свою очередь облегчит обмен ссылками с другими сайтами. Также рассылка сообщений на доски объявлений дает преимущество в поисковиках, потому что при определенных запросах поисковики выдают в результате поиска страницы досок объявлений.

6. Публикация авторских статей на дружественных сайтах и в рассылках, опубликование пресс-релизов.

Об однозначном эффекте говорить трудно, однако ввиду малозатратности, этот вид рекламы можно совмещать с основными, более существенными.

7. Совместные проекты с раскрученными сайтами.

Данный метод продвижения ресурса в Сети хорош тем, что Мы заручаемся поддержкой уже раскрученного, более авторитетного проекта. Тяжба раскрутки ляжет на нашего партнера, поэтому мы должны максимально внести свою лепту в совместный проект.

На этом методы низкооплачиваемой (бесплатной) рекламы заканчиваются. Все нижеизложенные методы нуждаются в финансировании:

1) Контекстная реклама;
2) Баннерная реклама;
3) Offline реклама.

Контекстная реклама – это показ текстовых рекламных блоков и баннеров на различных площадках Интернета (поисковые системы, каталоги, порталы). Эти блоки привязаны к определенным ключевым словам и словосочетаниям. Например, в поисковых системах при вводе определенной фразы, помимо обычных результатов, мы видим рекламные объявления. Это и есть контекстная реклама.

Контекстная реклама – наиболее полезный и эффективный метод привлечения целевой аудитории в Сети. Рекламодатель платит не за показы, а за реальных посетителей при довольно низкой цене. Это отличает контекстную рекламу от баннерной. Также контекстная реклама отличается тем, что рекламные объявления показывают тому посетителю, который в этом действительно заинтересован.

Баннерная реклама – размещение графических динамических либо статических рекламных блоков на ведущих площадках в сети Интернет

По своему опыту, стоит уделить внимание поисковой оптимизации, общению на форумах, совместным проектам с раскрученными сайтами и контекстной рекламе.

средства

Планируемые мероприятия по продвижению сайта:

Основной задачей рекламной компании является донести до ЦА следующее: магазин Супер.com предлагает продукты персональной электроники и бытовой техники во всех областях страны лучшего качества, по лучшим ценам, и с лучшим сервисом.

Простота формулировки основной задачи объясняется следующим –  магазин принадлежит холдингу, который имеет большую розничную сеть собственных магазинов, заслуженный авторитет среди поставщиков и покупателей и может гарантировать предоставление качественных услуг.

Географией данной рекламной компании является вся территория Украины, т.к. практически в каждом областном центре страны имеются розничные торговые точки компании из которых возможно осуществлять доставку товара в пределах данной области.

Основные каналы и способы распространения рекламы:

До открытия магазина

    • На этапе программирования оптимизировать будущий сайт под поисковые системы

Этап становления (налаживание функционирования бизнеса)

    • На данном этапе не планируются значительные денежные вложения в развитие (Необходимо отладить бизнесс процессы)
    • Использование всех способов продвижения, не требующих значительных капиталовложений (см. выше п.1 – п.7). Основной упор на сотрудничество с партнёрами на бартерных основаниях (за счёт возможностей brandsale)

После открытия

    • Проведение акций, игр, розыгрышей, аукционов с целью удержания активных покупателей и привлечения новых. Сотрудничество, проведение совместных мероприятий с партнёрами.
    • Программа лояльности (дисконтные программы)
    • Постоянная эффективная контекстная реклама.
    • Регистрация в каталогах, справочниках, на досках объявлений
    • Постоянное обновление прайсов в каталогах (Price.ua, Hotline…)
    • Комплексное (бартерное) сотрудничество с ведущими online ресурсами: Бигмир, Укрнет, Обозреватель, Онлайн, i.ua… цель – online реклама
    • Комплексное (бартерное) сотрудничество с ведущими провайдерами: Воля ОГО-Укртелеком, Адамант.  цель – offline реклама
    • Реклама магазина в журналах: Internet.ua, журналы ITC…Буклеты и проспекты в Интернет-кафе, Интернет-клубах.
    • Текстовая реклама со стоимостью за переход или с CTR (отношение числа кликов и показов) не менее 0,06% (среднее значение в Интернете 0,02%) (Tuse, ITC, Hotline, Fraza, Bizar, Gala, i.ua…)
    • Баннерная реклама со стоимостью за переход или с CTR не менее 0,06% (Укр. Баннерная сеть, Bizar, Gala, i.ua, online.ua…)
    • Проведение рекламной кампании вирусного маркетинга (после открытия) – ненавязчивая (скрытая) реклама в форумах, чатах, обсуждениях, блогах…

В перспективе:

    • Соответствующая форма курьеров
    • Вместе с товаром – рекламная брошюра («Что вы можете приобрести ещё»)
    • Кульки, сувениры для vip покупателей
    • Флеш-ролики в кинотеатрах, метро…

С учётом того, что компания Супер Холдинг располагает собственными каналами контактов с аудиторией и благодаря этому существует возможность бартерного обмена рекламными площадками (с порталами Укрнет, Обозреватель…, журналами ПК, Т3…).

Специально для цели бартерного обмена рекламными площадками, было разработано следующее предложение для партнёров холдинга.

(см. прилагающююся презентацию)

Конкурентная стратегия

Мы принимаем тот факт, что на начальном этапе развития бизнеса, т.е. на этапе становления (налаживания бизнесс процессов) не удастся громко и фейерично войти на рынок (даже при всех возможностях холдинга). И на этом этапе принимаем стратегию партизанской борьбы. На протяжении нескольких месяцев отлаживаем бизнесс процессы, работаем над формированием положительного имиджа нового продукта. Готовимся перейти к стратегии лобовой атаки лидеров и захвату, переманиванию, доминантной ЦА.

Наступление планируем на сегмент, который недостаточно внимательно обслуживается лидером. Захват рыночного сегмента лидера с помощью новых услуг (сервисов) и нового (лучшего) качества обслуживания (консультация, повышенное внимание, простой алгоритм совершения покупки, надежная гарантия, легкий возврат, постпродажная поддержка, ускоренная логистика).

Организовав бизнесс процессы переходим (этап выхода на точку самоокупаемости) к стратегии акцентированной атаки в области  специализации на продаже электроники и качественном, скоростном обслуживании (задействование каналов коммуникаций, которые максимально эффективны, приближены к ЦА). Одновременно с этим, принимаем стратегию партизанской борьбы в области бытовой техники и предоставления услуг фотопечати.

Стратегия развития

После выхода на «точку окупаемости» проекта перейти к стратегии «фронтальной атаки лидеров» по IT направлению. Приступить к развитию направлений – бытовая техника и фотолаборатория. На конец года добиться популярности достаточной для попадания в ТОР-10 рейтинга Bigmir. Увеличивать активность в регионах, за счёт гарантированой и скорой доставки.

По направлению фотопечати – выйти в лидеры на конец первого квартала 2009.

По направлению продаж бытовой техники выйти в лидера на конец второго квартала 2009.

По направлению электроники – выйти в лидеры на конец третьего квартала 2009.

Ключевые сообщения

·         Мы – Интернет-магазин, которому можно доверять, потому что являемся бизнесс единицей большого холдинга

·         У нас – лучшее обслуживание, самые приемлимые цены, наибольший ассортимент предложений (начиная от карточек памяти и заканчивая холодильниками и печатью фотографий)

·         С нами – интересно, удобно, понятно, прозрачно и безопасно

·         У нас – Вы всегда найдёте самые горячие предложения по Акциям, Новинкам и Аукционам

·         Мы – идём в ногу со временем и делаем всё, что б Вы были довольны

Носители ключевых сообщений

– Текстовые ссылки

– Баннеры (Flash)

– Текстовая информация в каталогах

– PR – статьи в специализированных журналах

– Печатные носители (флаера, конверты, буклеты..)

– Video и Flash ролики

Основные инструменты стимулирования сбыта

o        E-mail маркетинг (рассылка)

o        Программы лояльности (система скидок)

o        Функционал – «оповестить о появлении в наличии» (E-mail, SMS)

o        Метки пользователя

o        Аукционы, Акции (горячие предложения), Новинки

o        Спонсорство молодёжных мероприятий (разпространение скидочных scrach-карт)

Здесь прервёмся, т.к. изложенный материал имеет ознакомительный характер и на данном этапе цель достигнута.

 

0 COMMENTS
LEAVE A COMMENT

You must be logged in to post a comment.